深入探索潭木匠財(cái)富神話
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| 發(fā)表時(shí)間：2016/3/11 瀏覽 4588 次 |
潭木匠這個(gè)品牌也許大家都見(jiàn)過(guò),一個(gè)殘疾人,通過(guò)在小小的木梳上做文章,終于成就了一個(gè)企業(yè)的財(cái)富神話,對(duì)自己創(chuàng)業(yè)家史的坦然,對(duì)磨難的深刻體會(huì),對(duì)顧客加盟商的誠(chéng)實(shí)服務(wù),讓他成為了木梳中的第一品牌,擁有了幾百家的連鎖店。
“我的曾祖父是一位知名的木匠，小有家業(yè)。由于爺爺沾上鴉片和賭博，把整個(gè)家業(yè)輸?shù)靡桓啥䞍簦谌f(wàn)般無(wú)奈的情況下，年輕美貌的奶奶只好求保長(zhǎng)將爺爺抓去當(dāng)壯丁。寒冬臘月，我的爺爺被綁在家鄉(xiāng)樓橋頭的木柱上，光著腳丫，衣衫襤褸，奶奶讓年僅十二歲的父親送了一大碗肉飯去喂?fàn)敔�，爺爺邊吃邊破口大罵奶奶沒(méi)良心。兩年以后，爺爺戰(zhàn)死在長(zhǎng)沙，奶奶也一直守寡到死。父親含恨學(xué)藝，成了一個(gè)好木匠。
我長(zhǎng)大以后一直想當(dāng)詩(shī)人、畫(huà)家，由于我的天真和浪漫，付出了慘重的代價(jià)，幾近餓死街頭，天意不可違，我仍然還是做木匠的命�！�
多少企業(yè)家成名后，想方設(shè)法遮掩或粉飾自己的過(guò)去，而“譚木匠梳子”的老板譚傳華卻在自己的每一個(gè)加盟店里，工整地裝裱了這“一段家史”。對(duì)他而言，沒(méi)有這些真實(shí)的往事，就沒(méi)有自己的今天，更沒(méi)有現(xiàn)在的“譚木匠”。
往事不堪回首。18歲時(shí)，譚傳華下河撈魚(yú)被雷管炸掉右手；幾年后當(dāng)民辦教師，聽(tīng)到一個(gè)學(xué)校校長(zhǎng)為此在背后議論他：“一個(gè)人殘腳斷手，多難看，多可憐，要是我殘了，還不如自殺了事！”他被這句無(wú)意聽(tīng)來(lái)的話深深地刺傷了。
“我的手也許難看，但我的人并不可憐！”譚傳華毅然放棄了民辦教師的工作，懷揣僅有的50元錢離開(kāi)家鄉(xiāng)重慶開(kāi)縣，踏上了艱苦尋求尊嚴(yán)的道路。
他曾經(jīng)為了6個(gè)饅頭給人畫(huà)過(guò)畫(huà)像，也曾經(jīng)當(dāng)過(guò)睡在街邊的流浪漢，還曾經(jīng)被人當(dāng)成小偷抓進(jìn)了收容所……當(dāng)時(shí)的他不僅沒(méi)有獲得尊重，還幾乎喪失了活下去的勇氣�！安慌拢劬�在動(dòng)，就能活”，在昆明，當(dāng)譚傳華準(zhǔn)備以自殺來(lái)告別苦難的時(shí)候，母親在他18歲受傷時(shí)說(shuō)的那句話卻猛地將他拽了回來(lái)。“是啊，我全身都能動(dòng)，總能闖出一條生路來(lái)！”那是譚傳華第一次告訴自己要永遠(yuǎn)直面不幸的人生。
之后，他賣過(guò)魔芋，賣過(guò)紅桔，賣過(guò)塑料花，開(kāi)過(guò)預(yù)制板廠，最后終于選擇了父親的老本行——當(dāng)木匠，在自家的豬圈里開(kāi)起了木梳廠。
“1993年9月14日，李軍到三峽商城推銷，幾位服務(wù)員對(duì)我們的木梳愛(ài)不釋手，隨即掏錢買了8把�？磥�(lái)我們的梳子有市場(chǎng)、有銷路！市場(chǎng)萬(wàn)歲！理解萬(wàn)歲！”譚傳華在那個(gè)裝著自己第一筆銷售收入的破爛信封上，寫(xiě)下了這樣一段話，并至今保存著這筆共十六元人民幣的“巨款”。
一段歷程
1995年，譚傳華正式注冊(cè)“譚木匠”梳子商標(biāo)。經(jīng)歷過(guò)艱難的推銷之旅，燒過(guò)價(jià)值30萬(wàn)元的不合格產(chǎn)品，搞過(guò)無(wú)數(shù)次技術(shù)改革，創(chuàng)辦過(guò)《快樂(lè)的譚木匠》宣傳漫畫(huà)報(bào)……1997年，譚傳華的小木梳終于獲得了較好的市場(chǎng)知名度。就在他磨刀霍霍準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的時(shí)候，一個(gè)意外的難關(guān)擋在了面前：由于沒(méi)有固定資產(chǎn)作抵押，銀行不愿意貸款給這個(gè)靠生產(chǎn)小梳子為生的小企業(yè)，譚傳華后繼乏力。
這是當(dāng)時(shí)中國(guó)所有中小民營(yíng)企業(yè)共通的成長(zhǎng)難題。
譚傳華終于獲得了銀行的支持，“譚木匠”的知名度也空前高漲。1998年春節(jié)，拿到貸款的他在中央電視臺(tái)打出了自己的第一個(gè)產(chǎn)品廣告，這也是整個(gè)木梳行業(yè)的第一個(gè)廣告。第一個(gè)孩子再矮小也是排行老大，冥冥中他獲得了第一個(gè)搶先出頭的機(jī)會(huì)——“譚木匠”毫無(wú)爭(zhēng)議地成了中國(guó)梳子第一品牌。
但市場(chǎng)似乎并不給這個(gè)“第一品牌”面子。此刻“譚木匠”的銷售模式主要依靠商場(chǎng)鋪點(diǎn)。然而，“譚木匠”出名之后，其他木梳企業(yè)也開(kāi)始蘇醒，商場(chǎng)終端競(jìng)爭(zhēng)激烈起來(lái)。
就在譚傳華發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)這條路不僅走得慢，而且有日益走下坡路趨勢(shì)的時(shí)候，他無(wú)意中嘗試建起來(lái)的幾個(gè)專賣店，營(yíng)業(yè)額卻節(jié)節(jié)飆升。與其深陷于商場(chǎng)肉搏，不如另辟一條蹊徑，在專賣店上作文章。譚傳華立即請(qǐng)來(lái)當(dāng)時(shí)大名鼎鼎的“余明陽(yáng)專家團(tuán)”，為公司導(dǎo)入CIS.這一導(dǎo)入，譚傳華“斗膽”花去了當(dāng)年三分之一的利潤(rùn)。同時(shí)他重新規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略，撤出各地商場(chǎng)柜臺(tái)，將商業(yè)模式轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu店連鎖加盟的方向。
1998年3月7日，“譚木匠”與第一家加盟連鎖店簽約，從此開(kāi)始了特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展之路�！笆翘卦S加盟令譚木匠公司走上了產(chǎn)銷可控、渠道可控、品牌可控的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展道路�！弊T傳華告訴記者。
到2000年初，“譚木匠”專賣店已星羅棋布地開(kāi)了接近100家。然而就在這年春天，專賣店加盟速度驟降，各地加盟商開(kāi)始有了抱怨。抱怨的核心是效益：其一，由于產(chǎn)品單一，風(fēng)格單一，顧客來(lái)到店里的選擇并不多；其二，譚木匠梳子價(jià)格很高，但針對(duì)高品味高消費(fèi)群體的品牌附加值并沒(méi)有做足。其三，梳子雖好，店堂裝修卻很一般，常常埋沒(méi)于商街而吸引不了眼球。其結(jié)果，是各地加盟店生意平平淡淡，利潤(rùn)勉勉強(qiáng)強(qiáng)，投資回報(bào)率不高，有的甚至虧損倒閉。
這其實(shí)是中國(guó)所有連鎖加盟企業(yè)都必須遭遇的一道坎，能否邁過(guò)這道坎，既要看企業(yè)家的能力，也要看企業(yè)家的態(tài)度。譚傳華能力出眾而態(tài)度堅(jiān)決，他說(shuō)，譚木匠公司有錢了，我們堅(jiān)決不買高檔辦公樓，堅(jiān)決不買豪華別墅小轎車，要把有限的資金花在“一硬一軟”之上：硬是好的設(shè)備，軟是能干的人；硬是產(chǎn)品的質(zhì)量，軟是產(chǎn)品的文化含量。
花了一大筆錢，在絕對(duì)一流的“能干人”幫助下，譚木匠既傳統(tǒng)又現(xiàn)代、以中國(guó)傳統(tǒng)文化為基調(diào)的新店面設(shè)計(jì)方案很快拿了出來(lái)。自己試裝了一個(gè)店，大獲成功，銷售額比老店竟多了一倍有余。
新的店面設(shè)計(jì)古樸、典雅，充滿個(gè)性和傳統(tǒng)文化氣息，充分展示了“譚木匠，手工造”的悠久韻味，大大提升了譚木匠梳子的品牌文化含量。推出之后，立即在行業(yè)內(nèi)外引起了轟動(dòng)，高價(jià)位的木梳因文化含量的烘托，也似乎讓消費(fèi)者覺(jué)得物有所值了。口口相傳之下，2000年底，要求加入“譚木匠”特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的人數(shù)是1999年的幾倍之多。在新店面的形象暗示下，一些消費(fèi)者和加盟商對(duì)品牌的誤解令譚木匠人哈哈大笑，他們說(shuō)：你們譚木匠是百年以上的老字號(hào)吧？
2001年，創(chuàng)業(yè)不到8年的譚木匠公司有了成為“百年老店”的雛形。
誰(shuí)能不被超越？
2004年3月，在安徽舉行的全國(guó)木梳業(yè)大會(huì)上，在場(chǎng)所有廠商揚(yáng)言要聯(lián)合起來(lái)打敗“譚木匠”；在位于成都鬧市的春熙路店開(kāi)張時(shí)，有記者問(wèn)譚傳華：“像你們這樣裝修一下、開(kāi)個(gè)店很簡(jiǎn)單啊，為什么全國(guó)其余2000多家梳子廠商沒(méi)有這樣做？”一些國(guó)外的咨詢公司也感到不可思議，覺(jué)得一個(gè)只賣梳子的小店能做活已經(jīng)很難，怎么還能一開(kāi)幾百家……
一位朋友喝醉之后點(diǎn)評(píng)譚傳華：“你身上最可貴的有兩點(diǎn)：一是能聽(tīng)反對(duì)意見(jiàn)；二是從不忘記學(xué)習(xí)。”如果仔細(xì)研究“譚木匠”，就不難發(fā)現(xiàn)，其實(shí)譚傳華現(xiàn)在做的事很多都是別人做過(guò)的。
譚傳華清楚自己文化程度不高，所以他拼命學(xué)習(xí)，像海綿一樣吸干所有國(guó)內(nèi)外企業(yè)的先進(jìn)思想。他不僅讀眾多的書(shū)，還自創(chuàng)了一門(mén)“聊天學(xué)習(xí)法”，不斷找人聊天，對(duì)象有博士教授，有文人騷客，也有普通的員工，他總能從不同的人身上得到不同的啟發(fā)。
學(xué)習(xí)則得智慧，智慧令人清醒，清醒者不忘與時(shí)俱進(jìn)。
以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為例，“譚木匠”圍繞“親情、友情、愛(ài)情、風(fēng)土人情”的主題，年年滾動(dòng)推出數(shù)百種新款式，如今已有2480個(gè)梳子品種，享有12種技術(shù)專利，以品種繁多、各店之間不同質(zhì)化的優(yōu)勢(shì)吸引顧客，也令所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。其實(shí)最開(kāi)始，譚傳華的梳子只有10來(lái)種，在聽(tīng)取各方意見(jiàn)，不斷思考定位后，他很快成立了專門(mén)的研發(fā)部門(mén)，投入大量的資金，想了無(wú)數(shù)種辦法引進(jìn)高級(jí)設(shè)計(jì)人才，大搞研究開(kāi)發(fā)。
�。核踔敛幌е亟鹧�(qǐng)國(guó)外的設(shè)計(jì)師來(lái)設(shè)計(jì)“戰(zhàn)略新品種”：“人們往往由于太熟悉而容易熟視無(wú)睹，我請(qǐng)不熟悉中國(guó)市場(chǎng)的外國(guó)人來(lái)搞設(shè)計(jì)中國(guó)產(chǎn)品，一是必有獨(dú)到之處，二是也有利于打入國(guó)際市場(chǎng)�！�
事實(shí)證明，由于產(chǎn)品的快速更新，不僅能不斷地吸引新老顧客，也能有效擴(kuò)大加盟商范圍�！白T木匠”一家專賣店最多能陳列300多個(gè)產(chǎn)品品種，以前某一區(qū)域范圍內(nèi)只能開(kāi)一家店，如今由于品種豐富，許多地方多開(kāi)一兩家店，生意照樣紅火。
一把梳子被挖掘出兩千多個(gè)形象和內(nèi)涵，在一個(gè)人們永遠(yuǎn)需求的領(lǐng)域、在自己牢固控制的專賣店里暢銷著，擴(kuò)張著。譚木匠這個(gè)小產(chǎn)品領(lǐng)域的“隱形冠軍”，由此脫離了中國(guó)大多數(shù)“隱形冠軍”受制于人暴起暴落的厄運(yùn)，不能說(shuō)不是一個(gè)奇跡。然而奇跡的背后，支撐研發(fā)成果落地為實(shí)實(shí)在在產(chǎn)品的，則是不斷的設(shè)備更新。
“當(dāng)一個(gè)工廠門(mén)口車水馬龍，呈現(xiàn)一副需求繁榮景象時(shí)，就該考慮更換新設(shè)備了，這樣你才會(huì)不易被超越。”譚傳華從日本企業(yè)身上借鑒到了這樣一個(gè)真理。2001年，“譚木匠”全套設(shè)備更新。短短4年后，他又將淘汰舊生產(chǎn)線，更換新設(shè)備。
譚傳華總愛(ài)笑稱自己是個(gè)土包子，賣的是最老土的木梳子。然而，他“土里土氣”的背后，隱藏的卻正是當(dāng)今民營(yíng)企業(yè)急需的現(xiàn)代化眼光、國(guó)際化視野、以及永不止歇的創(chuàng)新精神。
沒(méi)有秘密的秘密
“譚木匠公司有秘密嗎？沒(méi)有！”譚傳華搖著他特征十足的腦袋，斷然否認(rèn)記者的提問(wèn)。他指著公司大門(mén)的文化墻說(shuō)：“要說(shuō)一定有秘密，這個(gè)秘密是寫(xiě)在臉上的：”誠(chéng)實(shí)，勞動(dòng)，快樂(lè)‘。
在很多城市，很多走在路上的人們可能至今都不明白，譚木匠，這個(gè)看起來(lái)冷冷清清的小店，卻為什么會(huì)活得舒舒服服。“因?yàn)槲艺\(chéng)實(shí)啊，誠(chéng)實(shí)就是生產(chǎn)力。”譚傳華說(shuō)。原來(lái)開(kāi)專賣店之初，譚木匠公司就嚴(yán)格定下規(guī)矩：產(chǎn)品一律賣價(jià)多少標(biāo)價(jià)多少，不降價(jià)不打折。顧客來(lái)了，選好梳子付錢就走，不必討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)執(zhí)半天，所以店里始終“冷冷清清”。
這條規(guī)矩一直沿用下來(lái)，成為譚傳華“誠(chéng)實(shí)立企”的標(biāo)竿。
誠(chéng)實(shí)首先是一種公司行為。比如對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量，因?yàn)椤白T木匠”梳子是純天然的，所以容易因?yàn)槭褂貌划?dāng)而發(fā)生損壞，于是譚傳華干脆將產(chǎn)品弱點(diǎn)直接印在了產(chǎn)品包裝上，以昭示顧客，“買者慎買用者慎用”。
所有人都認(rèn)為“譚木匠”如今能有300多家店，已經(jīng)是個(gè)奇跡了，其實(shí)，如果不是因?yàn)椤罢\(chéng)實(shí)”的緣故，還可以多開(kāi)更多的新店，收更多的加盟費(fèi)，賣更多的產(chǎn)品。比如僅2004年，全國(guó)各地向譚木匠公司遞交加盟申請(qǐng)的報(bào)告就有700多份，而經(jīng)嚴(yán)格考核論證準(zhǔn)許開(kāi)張的只有四五十家，考核的重點(diǎn)就是“是否有足夠盈利保證”。
“皮之不存，毛將焉附？”譚傳華很清楚自己和加盟商的關(guān)系。一直以來(lái)，他把總部和加盟商之間的利潤(rùn)空間都控制得很好，但他認(rèn)為這并不就足夠了。在“譚木匠”，所有的加盟商都是公司員工，統(tǒng)一叫“店長(zhǎng)”。一年之內(nèi)，凡是店長(zhǎng)覺(jué)得不好賣的貨都可以原價(jià)退貨�！皩�(shí)事求是公平合理地處理總部和加盟商之間的關(guān)系，這也是一種企業(yè)的誠(chéng)實(shí)�！弊T傳華認(rèn)為。同時(shí)企業(yè)對(duì)店長(zhǎng)好，店長(zhǎng)就對(duì)員工好，員工就對(duì)顧客好，顧客就對(duì)企業(yè)好……這意味著，誠(chéng)實(shí)的行為在商業(yè)領(lǐng)域，是有著極其長(zhǎng)遠(yuǎn)的商業(yè)回報(bào)的。
“誠(chéng)實(shí)是一個(gè)人的美德，她像水一樣沒(méi)有顏色，沒(méi)有棱角，沒(méi)有味道，但是誰(shuí)也離不開(kāi)她……你們以行動(dòng)來(lái)闡釋了這個(gè)道理，以你們一生最大的一件事來(lái)證明了你們的人生觀念——誠(chéng)實(shí)。為此我代表所有的譚木匠人為你們深深祝�！T傳華�！�003年11月28日，“譚木匠”196店員工楊玲在自己的婚禮上，收到了老總親筆寫(xiě)來(lái)的一封賀信。8個(gè)月前，這位員工因誤把店里收到的假鈔補(bǔ)給了一個(gè)司機(jī)而懊悔不已，她想方設(shè)法輾轉(zhuǎn)找到他，用真鈔將假鈔換了回來(lái)。不久他們成了朋友，還相愛(ài)步入了婚禮的殿堂。
在“譚木匠”，像這樣因?yàn)檎\(chéng)實(shí)而獲得好的回報(bào)的故事很多很多，這也是譚木匠人感到最為驕傲的地方。而這種驕傲構(gòu)成了一個(gè)企業(yè)的文化凝聚力，演繹了一個(gè)小小的“企業(yè)烏托邦”。這個(gè)企業(yè)因此成為中國(guó)商業(yè)生態(tài)里一個(gè)生機(jī)勃勃的健康細(xì)胞，它讓人踏實(shí)，讓人信服；它凝聚人氣。它和企業(yè)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、品牌形象、商業(yè)模式、產(chǎn)品創(chuàng)新力一道，構(gòu)成了人們對(duì)它的尊重，和社會(huì)對(duì)它的接納——也許從根本上說(shuō)，這才是譚木匠公司最大的秘密。
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